大项目销售实战指南：通过2天6小时的深度课程，提升您的全局视角、决策分析和策略执行能力，有效应对复杂人际关系，确保项目成功拿下。课程将教您如何构建项目作战地图，解决大客户销售中的种种难题。
企业面临问题
1. 如何在漫长销售周期中保持方向？
2. 人际关系复杂，如何找到关键决策者？
3. 客户不签单，决策依据何在？
4. 如何挖掘客户需求，制定精准方案？
5. 竞标无果，如何提升方案说服力？
6. 完美方案为何遭遇客户拖延？
7. 满足需求却仍无法促成交易？
8. 为何关键时刻客户变卦？
产生问题原因
缺乏系统分析方法
不清楚各角色影响权重
没有全局视野和策略
信息收集不全面
销售模式陈旧
销售形象培训客户决策路径理解不足
课程如何解决
教授项目逻辑分析技巧
明确决策角色和影响因素
培养风险识别和战略思维
提供信息收集和分析工具
创新销售策略复制
案例分析实战演练
课程亮点
1. 项目作战地图理论与实践相结合
2. 三维定位法和价值建议书工具应用
3. 客户角色细分及策略定制
4. 权力与影响力深度解读
5. 客户反应模式与支持度管理
6. 销售漏斗的实战应用
课程成果
学员将掌握项目分析与决策策略
提升团队整体销售绩效
获得项目管理与决策能力认证
通过销售漏斗优化销售流程
实现从关系依赖到策略驱动的转变
课程大纲
1. 位置定位：项目温度计与SSO策略
2. 客户角色认知：采购影响者分析
3. 影响力分析：权利与决策参与度
4. 客户反应模式与支持度
5. 销售管控：销售漏斗的应用
6. 理论讲解、案例分析与工具解析运用
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