本课程专为解决政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等核心难题设计，通过实战导向的教学，使学员掌握政府客户公关与商务谈判的精髓，实现从客户陌生到同盟构建的跨越，提升销售效率与成功率。
企业面临问题
1. 为何难以突破政府高层领导的门槛？
2. 销售过程中为何难以把握客户情感需求的变化？
3. 客户关系管理为何缺乏系统工具和策略支持？
4. 如何识别并影响政府决策链上的关键人物？
5. 传统营销观念为何限制了销售团队的业绩增长？
6. 企业如何在政商关系中建立互信与共赢？
7. 面对复杂官场文化，如何避免公关失误？
8. 在营销博弈与谈判中，如何实现资源的有效整合与利用？
产生问题原因
缺乏对政府客户特性的深入了解与应对策略。
客户关系管理依赖直觉，缺乏科学评估与维护体系。
销售策略单一，未能适应多变的政企客户需求。
没有有效识别并影响决策链上的多种角色。
销售思维固化，未转向以客户为中心的价值创造。
不明了政商合作的界限与规则，导致关系紧张。
缺乏高级别沟通与谈判技巧，难以促成合作。
资源整合能力有限，无法在博弈中占据优势。
课程如何解销售人员培训决
引入“客户关系温度计”模型，精准评估并提升客户关系。
分享实战案例，深入剖析政府客户公关技巧与官场规则。
教授系统化的客户关系管理工具，如客户建档、关系策略地图。
建立以客户为导向的销售思维，增强价值提供能力。
通过角色扮演与实战演练，提升关键人物沟通与谈判技巧。
深入分析决策链，教授如何识别并影响无权有影响力的人物。
强化营销博弈与谈判策略，实现资源的高效整合与利用。
课程亮点
1. 独家工具：客户关系温度计模型，即时自评客户关系状态。
2. 实战案例：超200个真实政企客户关系发展案例，高度贴合实际。
3. 思维转型：从传统营销转向顾问式销售，强化客户价值导向。
4. 系统策略：全面的客户关系管理框架，覆盖测评至策略实施。
5. 高端公关：针对政府背景大客户，深度解析公关与谈判艺术。
6. 互动教学：情景重现、实战演练等多元化教学，确保学以致用。
课程成果
学员将能熟练运用客户关系管理工具，实现关系等级的逐步提升。
掌握与政府高层有效沟通的策略，突破公关难关。
理解并影响政企采购决策中的关键人物，提高成交率。
获得营销博弈与商务谈判的实战技巧，实现双赢局面。
获得客户关系管理与政企销售领域的专业认证（如有）。
课程大纲
1. 导入
客户关系与服务的价值
关系营销案例探讨
客户关系现状自评
2. 政府背景的国企大客户公关
官场文化理解与公关技巧
政商关系处理策略
政府客户需求分析
3. 成为高层喜欢打交道的人
高层沟通礼仪与策略
建立高层信任的方法
公司与政府合作模式
4. 客户关系制胜沟通维系策略
增进熟悉度技巧
发展内线与联盟策略
客户互动与需求洞察
5. 与政企客户谈判中的双赢思维
谈判沟通基础与策略
双赢思维工具与应用
6. 双赢的原则性谈判
原则式谈判步骤
避免常见谈判错误
7. 双赢谈判的策略制定与实施
多维度策略规划
实战技巧与案例分析
通过两天共计12小时的密集培训，参与者将实现从理论到实践的飞跃，成为政企大客户公关与商务谈判的高手。
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8884.html
