本课程专注于大客户销售策略与技巧，旨在助力企业有效开发、管理和维护大客户群体，优化资源配置，提升客户忠诚度与销售业绩。通过两天的密集培训，结合理论教学、实战演练与案例分析，参训者将获得系统性的大客户管理框架，掌握高效销售工具，实现从客户分析到关系构建的全方位能力提升。
企业面临问题
1. 如何精准定位大客户群体？
2. 如何制定符合大客户战略需求的销售策略？
3. 怎样高效挖掘与满足大客户深层次需求？
4. 如何识别并影响大客户内部的决策链？
5. 怎样在竞争激烈的市场中凸显产品价值？
6. 如何构建并维护与大客户的长期合作关系？
7. 如何在销售过程中快速建立客户信任？
8. 如何有效管理销售团队以支持大客户战略？
产生问题原因
缺乏有效的客户细分与画像构建方法。
销售策略与大客户实际需求不匹配。
对大客户内部决策流程理解不足。
产品价值传递不够精准，缺乏差异化竞争优势。
缺乏建立深度客户信任的策略与技巧。
销售团队管理与培训体系不完善。
课程如何解决
提供客户分类矩阵工具，帮助精准定位大客户。
教授策略制定与资源分配技巧，确保策略与大客户需求相匹配。
通过客户需求金字塔分析，深入挖掘并满足大客户需求。
分析客户角色与影响力，指导如何有效接触决策链。
建立WPAC提问法，链接产品与客户需求，强化产品价值主张。
分享信任建立与关系管理策略，加速销售进程。
整合销售管理工具与方法，提升团队效能。
课程亮点
实战导向：结合真实案例分析，确保策略与技巧的实战应用性。
系统化框架：提供从客户分析到成交的完整销售流程。
工具丰富：引入多种实用工具如FAB分析、客户分类矩阵等，即学即用。
互动学习：通过小组练习、案例讨论促进知识吸收与技能实践。
课程成果
完成课程后，参与者将：
掌握大客户分析与策略制定技巧，提升市场定位准确性。
能够深入理解并有效应对大客户的具体需求，提高成交率。
熟练运用多种销售工具，优化产品展示与价值传递。
建立并维护高质量的客户关系，促进客户忠诚度与复购率。
拥有管理与激励销售团队的能力，推动销售目标达成。
获得大客户销售策略与技巧认证，增强职场竞争力。
课程大纲
1. 定义大客户
客户画像与分类矩阵
客户战略匹配度与资源分配
2. 客户渠道开发
探索与应对客户需求
定义产品价值：FAB分析与定位
3. 客户角色辨识
决策者角色认知与影响力分析
角色关注点与沟通策略
海外营销培训4. 客户关系建立
信任构建的四个维度
组织与个人利益平衡
5. 客户构想建立
采购标准设定与产品价值链接
竞争对手屏蔽与产品优势展现
通过此课程，参与者将全面提升大客户销售的专业能力，为企业的市场拓展与业绩增长奠定坚实基础。
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