本课程专为提升销售团队效能设计，在激烈的市场竞争中帮助企业销售人员克服业绩瓶颈。通过深入分析销售面临的六大核心挑战及其根源，本培训方案将传授实战策略与心理技巧，助力销售成为顾客导向的问题解决者，增强自信心，精准挖掘客户需求，实现业绩飞跃。
企业面临问题
1. 为何销售人员常找借口，缺乏业绩提升的动力？
2. 为何客户互动冷淡，难以建立有效沟通？
3. 为何销售难以捕捉到客户的真正需求？
4. 为何产品介绍乏味，无法触动客户购买意愿？
5. 为何附加销售能力弱，客单价提升困难？
6. 为何设定的销售目标常常难以达成？
产生问题原因
缺乏自我认知与角色定位
传统销售模式，忽视客户需求主导
沟通客户营销培训技巧不足，未建立情感连接
产品介绍侧重功能而非客户利益
客户心理把握不准确，应对策略单一
目标设定与执行策略脱节
课程如何解决
引导自我认知，明确销售角色与原则
教授SPIN销售法，深度挖掘客户需求
掌握FABE介绍技巧，转化产品特点为客户利益
塑造积极心态，克服销售心理障碍
分析客户行为类型，定制化沟通策略
实战模拟与习惯养成，内化技能于日常
课程亮点
1. 个性化角色定位：明确六大销售角色，强化个人品牌。
2. 深度心理解析：结合SPIN技术，深入客户内心。
3. 高效沟通策略：多样化接近与话题引导，快速建立信任。
4. 实战销售工具：FABE法则，精准传达产品价值。
5. 全面心态建设：塑造顶级销售必备的十大心态。
6. 客户心理地图：解析七大客户类型，定制化解决方案。
课程成果
完成课程后，学员将掌握自我定位与六大销售原则，有效提升个人魅力与客户互动质量。
能够熟练应用SPIN技术进行需求分析，准确解读客户心理，提高成交率。
精通FABE产品介绍方法，将产品特性转化为客户感知的利益，显著增加销售说服力。
建立积极主动的销售心态，通过习惯养成持续提升业绩表现。
深入理解各类客户心理特征，灵活应对不同客户群体，实现高效沟通与销售转化。
课程大纲
入门篇：基础掌握
第一讲：销售的自我认知
销售的六个角色定位
销售原则与自我社交行动测试
第二讲：接触客户拉“新”转换
客户社交行为风格分析
接近客户技巧与SPIN技术应用
第三讲：产品展示须熟知
产品知识结构与FABE法则实践
进阶篇：内修外练
第一讲：内修——销售习惯与心理建设
成功销售心态培养
工作习惯养成与客户管理计划
第二讲：内修——销售自我心理分析
内在博弈与心态调整
销售心理实战演练
第三讲：外练——挖掘客户心理
客户购买心理分析
促进成单的关键策略
第四讲：外练——分析客户行为
七类客户特征解析
世界咖啡分析法实践
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8957.html
