面对大客户销售的重重挑战，如复杂采购流程、内部权力博弈以及竞争对手的威胁，企业如何在关键战役中取得胜利？本课程“大客户销售策略与投标技巧”揭示了大客户采购的七大流程，教你如何洞察决策内幕，建立情报系统，突破技术与商务难关，最终成功中标。通过实战案例与互动教学，全面提升销售团队的大客户开发能力。
企业面临问题
1. 无法有效解读大客户的集体决策模式与采购流程。
2. 缺乏大客户开发人才，导致项目失败。
3. 无法建立有效的客户情报系统，对项目关键信息一无所知。
4. 不清楚如何在集体决策中影响关键人物。
5. 面对竞争对手的长期合作，难以打破僵局。
6. 无法应对大客户对价格的敏感度和高要求。
7. 内部营销不足，各部门协同效率低下。
8. 无法突破大客户的供应链管理门槛。
产生问题原因
这些问题源于对大客户采购流程的不熟悉，缺乏针对性的销售策略，以及内部资源和能力的不足。
课程如何解决
1. 市场营销课程 通过学习大客户采购的7个流程，提升对应工作的配合度。
2. 分析采购决策小组的构成，提前布局，争取主动权。
3. 学习如何建立情报系统，掌握决策信息和竞争对手动态。
4. 运用UBV理论，建立商业价值，设置竞争壁垒。
5. 针对关键决策人进行销售，建立可靠关系。
6. 提供与客户各层级建立关系的策略，强化与关键决策人的联系。
7. 掌握采购流程的关键任务，提高中标率。
课程亮点
1. 实战案例分析，揭示大客户销售的制胜策略。
2. UBV理论，帮助企业在技术与商务层面实现突破。
3. 情报系统构建，确保始终掌握市场动态。
4. 丰富的教学方式，确保学员深度参与，学以致用。
课程成果
学员将能够：
1. 熟悉大客户采购流程，制定有效销售计划。
2. 建立情报系统，识别关键决策者和竞争对手。
3. 提升与关键决策者的沟通效果，建立稳定关系。
4. 成功中标大客户项目，提升企业市场份额。
课程大纲
1. 大客户销售基础与失败原因分析
2. 大客户资源获取策略
3. 初步接触客户的策略与情报系统建立
4. 技术交流阶段的突破方法
5. 商务阶段的关系建立与业务突破
6. 竞标阶段的策略与中标技巧
通过此课程，您的销售团队将具备全面的大客户销售能力，从容应对复杂市场环境，赢得更多大客户订单。
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