本课程《中标为导向的大客户营销》深度剖析大客户投标全流程，结合《孙子兵法》智慧，传授从项目追踪至合同执行的实战策略。通过13年投标经验积淀，揭示军政与企业系统采购差异，详解竞争性磋商规则，揭秘谈判与报价艺术，实操投标文件制作，强调高质量服务对于持续合作的重要性。2天高强度培训，助力营销及技术团队精准把控关键节点，提升中标率，占据市场主动。
企业面临问题
1. 如何理解军政与企业采购的本质差异，以制定有效策略？
2. 为何在竞争性磋商中常感被动，如何灵活应对变化？
电话销售培训3. 投标报价屡失精准，如何掌握致胜技巧？
4. 谈判桌上如何平衡利益，达成双赢？
5. 缺乏对采购人深层需求的理解，如何建立信任？
6. 投标文件频繁出现遗漏错误，如何严谨准备？
7. 服务后继乏力，如何通过高质量服务确保复购？
8. 面对不同性格的谈判对手，如何调整策略？
产生问题原因
缺乏系统性了解采购方思维模式。
不熟悉竞争性磋商规则及其灵活性。
报价策略缺乏数据分析支持。
谈判技巧偏向短期利益，忽视长期合作。
对采购人需求挖掘不深，沟通表面化。
缺少标准化投标文件编制流程与审核机制。
服务意识与体系构建不足。
未针对谈判对手个性调整交流策略。
课程如何解决
深入解读采购人分类与策略，定制化应对。
全面解析竞争性磋商，实战模拟应对多变情况。
教授科学报价模型，提升报价精准度。
强化双赢谈判思维，增强长期合作基础。
培养深入理解采购需求的能力，建立信任桥梁。
讲解投标文件制作规范，避免常见错误。
引入高质量服务理念，提升客户满意度与忠诚度。
分析性格色彩，优化个性化谈判策略。
课程亮点
真实案例剖析，实战经验直击痛点。
双轨教学：理论讲授+实战演练，强化学习效果。
思维导图辅助，复杂流程一目了然。
小组互动与现场撰写，即学即用。
个性化策略建议，适配不同行业与企业规模。
课程成果
掌握大客户营销的5大核心谈判技巧。
理解并应用“竞争性磋商”，提高中标率至少20%。
熟练操作项目全周期管理流程，缩短项目周期10%。
学员获得“大客户营销策略认证”，提升职场竞争力。
精准报价能力提升，报价成功率提升30%。
提升服务标准，客户满意度平均增长至90%以上。
课程大纲
第一讲：鉴往知来，采购人分析
采购人性质与招标思路解析
不同采购人应对策略
经销商作用最大化
第二讲：竞争性磋商精讲
竞争性磋商合法性与多变性
应对策略与实战案例分享
第三讲：投标谈判艺术
信息收集与谈判前置条件
双赢策略与报价技巧
谈判中的人际洞察
第四讲：投标响应文件制作
文件编制格式与要求
技术方案与售后服务撰写要点
常见错误规避与加分文件制作
第五讲：交付与服务优化
合同顺利交付与问题处理
高质量服务实践与客户忠诚度提升
案例分析：卓越服务的力量
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