本课程《价值共创与业绩共赢的大客户营销》专为解决大客户销售中的棘手问题而设，旨在通过系统化培训，帮助销售人员转变思维，从服务出发促进销售，实现与大客户的长期价值共创与业绩共赢。课程结合理论与实践，深入剖析大客户营销体系，提升参训者的需求挖掘、解决方案构建及高阶沟通能力。
企业面临问题
1. 如何准确理解大客户的真实需求，避免误解或遗漏？
2. 面对不同层级的客户，如何创新营销培训有效沟通并建立信任？
3. 产品不具备明显竞争优势时，如何突出价值赢得订单？
4. 销售流程中如何避免被动，主动引导并控制销售节奏？
5. 如何在大客户采购流程中找准关键影响者，形成同盟？
6. 如何精准定位大客户组织及个人需求，实现精准营销？
7. 解决方案如何定制化，以满足大客户特定需求？
8. 在长期服务中，如何保持与大客户的战略伙伴关系？
产生问题原因
缺乏系统的大客户营销知识与技巧。
不了解大客户采购流程与决策结构。
未能有效挖掘与满足客户深层次需求。
销售策略单一，难以应对复杂多变的市场环境。
缺少高级别沟通能力，难以与大客户决策层建立联系。
服务与销售脱节，未形成以客户为中心的服务营销体系。
课程如何解决
引入大客户营销金字塔模型，明确客户分类与管理策略。
深入解读大客户采购流程，教授关键影响者识别与关系构建。
讲解需求挖掘技巧与SPIN提问法，提升需求理解与满足能力。
教授基于客户需求的解决方案设计与呈现，增强产品价值传递。
强化长期服务思维，关注客户战略与业绩，形成深度合作。
课程亮点
1. 系统化教学：覆盖大客户营销全链条，从理论到实战全面解析。
2. 实战案例分析：深度剖析成功案例，直观展示策略应用效果。
3. 互动学习模式：理论讲解结合角色演练、头脑风暴，加深理解。
4. SPIN技巧培训：掌握高效需求挖掘与沟通技巧，提升销售效率。
5. 长期价值导向：培养以投资发展思维服务大客户，建立战略伙伴关系。
课程成果
完成课程后，参训者将：
掌握大客户营销的系统方法，明确服务与销售结合策略。
能够识别并影响大客户采购决策链中的关键人物。
精准挖掘并满足大客户的组织与个人需求。
设计并呈现定制化解决方案，提高成交率。
建立长期服务意识，促进与大客户的持续合作，实现业绩增长。
课程大纲
第一讲：揭开大客户的神秘“面纱”
大客户营销的金字塔模型
客户分类与等级认知
大客户管理的必要认知
第二讲：明晰目标客户的采购流程、解析决策圈层
大客户采购流程与关键要素
绘制客户关系图，识别采购影响者
建立大客户经理的独特关系视野
第三讲：探寻目标客户的组织与个人需求
三层组织需求分析
五层个人需求关注
需求挖掘三大策略
第四讲：基于客户需求的产品解决方案呈现
六大方面分析获取数据
方案预演与优化技巧
第五讲：大客户服务营销——长期价值服务
关注企业客户多维度发展
用投资发展思维深化合作关系
通过以上课程内容，参训者将全面提升在大客户营销领域的专业能力和实战技巧。
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