本课程专注于提升销售人员在大客户销售领域的策略与技巧，通过实战导向的教学，帮助学员构建系统性的大客户销售思维模型，掌握实用工具与流程，实现从信息收集到最终成交的高效转化。课程强调实操性与逻辑完整性，确保每位参与者都能制定出个人行动计划，为后续的大客户服务与业务拓展奠定坚实基础。
企业面临问题
1. 如何精准定位大客户需求，避免无效努力？
2. 面对多层决策结构的大客户，如何有效建立并维护关键关系？
3. 在竞争激烈的市场中，如何脱颖而出，赢得大客户信任？
4. 如何制定策略，应对大客户采购中的变数与不确定性？
5. 如何识别并影响关键购买决策者，加速销售进程？
6. 在销售过程中，如何有效管理及预防客户异议？
7. 怎样进行高效商务谈判，达成双方满意的合作协议？
8. 如何在销售后持续渗透，深化与大客户的长期合作关系？
产生问题原因
缺乏系统性的大客户销售策略与流程。
对大客户内部决策机制理解不足。
在竞争分析与策略制定上的不足。
缺乏有效的关键人物识别与影响技巧。
商务谈判与异议处理能力不强。
长期关系建立与维护策略缺失。
课程如何解决
提供大客户销售模型，明确销售各阶段目标与策略。
教授实用工具，简化复杂销售过程管理。
分析成功案例，增强应对大客户复杂局面的能力。
通过角色扮演与模拟演练，提升实际操作能力。
强化关键人识别与影响力培养技巧。
掌握高效谈判与异议处理技巧，促成双赢合作。
课程亮点
实战模型：提供清晰的大客户销售流程模型。
操作简便：分享简单易用的销售管理工具。
案例丰富：深入剖析成功与失败的实战案例。
高度互动：现场讨论结合实际工作难题，即学即用。
系统全面：覆盖从客户筛选到成交后的全程策略。
行动计划：学员自定行动计划，确保培训效果落地。
实操性强：包含大量角色扮演与情景模拟练习。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握一套完整的大客户销售流程与策略。
能够独立完成客户评估至合同签订的全流程操作。
识别并有效影响大客户内部的关键决策者。
应对复杂销售场景，提升谈判与成交技巧。
制定并执行个人行动计划，实现销售业绩增长。
获得大客户销售策略认证（如有具体认证项目）。
课程大纲
1. 销售流程策略
收集信息与客户评估
拜访策划与关系建立
角色理清与目标设定
销售职业形象培训 有效交流与标准影响
优势呈现与异议防范
商务谈判与合同签订
2. 客户筛选与评估策略
销售前的必备问题
客户风险评估体系构建
3. 关键人寻找与影响策略
关键人角色分析
影响力判断与关键人识别
4. 有效关联与沟通策略
建立有效沟通意愿
角色定位与资源调配
5. 竞争策略与应对
竞争环境分析与策略制定
6. 双赢谈判技巧
谈判准备与策略实施
7. 成交技巧与售后管理
成交前的精细准备
促进成交与后续服务规划
总结回顾：综合应用所学，制定个人销售发展计划。
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