本课程专为政企大客户销售团队打造，旨在通过实战经验与最新销售理论，解决销售人员在对接政府与企业大客户时的常见困境。课程聚焦于政企客户特性理解、高效客户关系构建、精准销售策略制定，确保学员能够精准把握销售流程，有效提升订单成功率。
企业面临问题
1. 如何精准识别政企大客户与民企大客户间的本质差异？
2. 销售人员如何避免在政企采购流程中错失良机？
3. 如何遵循政企交往规则，避免文化与礼仪失误？
4. 如何快速定位并建立与决策层的关键联系？
5. 销售人员如何根据不同性格的客户调整沟通策略？
6. 如何深入理解客户体系架构，找准切入点？
7. 面对复杂采购流程，如何提前布局，占据优势？
8. 在政企销售中，如何有效管理客户关系，实现长期合作？
产生问题原因
缺乏对政企市场特性的深入理解。
销售策略与客户采购流程不匹配。
不了解政企文化和社交礼仪，难以建立信任。
关键人脉资源发掘与维护能力不足。
沟通技巧单一，无法适应多元客户需求。
缺乏系统性的客户分析与策略规划能力。
客户关系管理粗放，缺乏长远规划。
对决策链理解不透彻，难以推进至高层。
课程如何解决
深入剖析政企大客户特性与采购流程，提供实操指南。
讲解政企交往规则与礼仪，增强跨文化交流能力。
引入“MAP”地图工具，精准定位并接触决策层。
授课不同性格类型的客户互动策略，提升沟通效率。
分析政企客户体系与权利架构，明确切入点。
设计销售流程管理方案，提前布局，加速销售进程。
建立客户关系深化策略，促进长期合作与忠诚度。
通过实战演练，模拟解决“见不到决策者”等难题。
课程亮点
1. 实战导师：融合17年政企销售经验与前沿理论。
2. 系统框架：覆盖政企销售全链条，从理论到实践。
3. 工具赋能：独家“MAP”工具，快速锁定关键人。
4. 情境模拟：高度还原销售场景，提升应对能力。
5. 个性化策略：针对不同客户性格的定制化互动技巧。
课程成果
1. 掌握政企大客户销售的完整策略与技巧。
2. 获得识别与建立政企决策层关系的能力。
3. 提升个人在政企销售中的沟通与谈判技巧。
4. 精准分析客户需求，制定高效销售方案。
5. 建立并维护长期稳定的政企客户关系网。
6. 实现个人与团队政企大客户销售额的显著增长。
课程大纲
第一讲：政企大客户销售基本规则
政企与民企大客户五大区别
政企采购流程详解
政企交往四大规则与体系架构解析
第二讲：政企大客户销售礼仪
专业服饰与仪表规范
迎送、餐饮礼仪与禁忌
有效沟通与细节管理
第三讲：政企大客户开发
关键人识别与信任建立
客户性格分析与互动策略
“五同”法深化客户关系
第四讲：政企大客户销售切入路径
客户内部角色分析与接触策略
从接纳者到决策者的逐层渗透路径
通过以上课程内容，学员将全方位提升政企大客户销售的专业能力和实战技巧，为企业创造更大的价值。
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