本课程专注于解决方案式销售五步法，旨在帮助企业销售团队突破传统销售瓶颈，针对产品附加值低、同质化竞争、客户需求理解不足等问题，通过模式转型提升销售业绩与客户满意度。课程融合最新销售理念与实战技巧，引领学员转变为问题解决者，运用SPIN销售法深挖客户需求，借助FABE法则与“3+5”利益法则打造差异化解决方案，最终实现从产品销售到解决方案销售的蜕变，促进大订单成交与客户价值最大化。
企业面临问题
1. 为何产品附加值不高，利润难以提升？
2. 为何销售努力展示产品性能，客户却无动于衷？
3. 为何市场竞争陷入价格战，产品差异化缺失？
4. 为何难以精准把握客户需求，解决方案缺乏针对性？
5. 为何客户关系维护充分，却难以促成交易？
6. 为何客户价值挖掘不足，难以扩大单个客户贡献？
7. 为何销售流程中客户需求识别与转化环节薄弱？
8. 为何销售团队缺乏高效解决方案构建与呈现能力？
产生问题原因
销售模式陈旧，未聚焦客户需求。
缺乏有效工具和策略深挖并转化客户需求。
解决方案同质化，未能体现独特价值。
客户关系管理停留在表面，未深入业务合作。
销售技能与知识体系落后于市场需求。
缺乏系统性的解决方案设计与呈现训练。
课程如何解决
引入解决方案式销售五步法，实现销售模式创新。
教授SPIN提问技巧，精准识别并放大客户需求。
提供FABE与“3+5”法则，打造个性化解决方案。
实战演练与案例分析，提升解决方案设计与呈现能力。
构建签约后客户管理策略，增强客户忠诚度与持续价值挖掘。
课程亮点
1. 实战导向：结合真实案例与模拟场景，强化实战应用。
2. 系统全面：覆盖销售全过程，从需求挖掘到售后管理。
3. 工具丰富：提供SPIN、FABE、“3+5”法则等实用工具。
4. 策略深度：教授深层次客户关系管理与价值挖掘技巧。
5. 互动学习：理论讲授结合小组讨论、角色扮演，提升参与度。
课程成果
完成课大客户营销程后，学员将：
掌握解决方案式销售五步法，实现销售策略升级。
能够运用SPIN技巧识别并转化客户隐含需求。
利用FABE与“3+5”法则设计差异化解决方案，提升成交率。
掌握促成签约与管理签约后客户关系的策略，增加客户忠诚度。
实现单一客户业绩显著提升，为企业创造更高价值。
课程大纲
1. 建设性拜访
客户背景分析与访前准备
访谈技巧与晋级承诺获取
成为客户问题解决者的策略
2. 挖掘需求
SPIN销售法应用与客户需求分析
明确与隐含需求转化
应对无需求客户的策略
3. 打造解决方案
FABE法则与3+5利益法则
5P模型与解决方案设计
方案呈现技巧与实战演练
4. 促成签约
建立客户信任与应对顾虑策略
签约技巧与成功案例分享
高层会晤与合作促成
5. 签约后客户关系管理
客户关系不同阶段管理策略
客户忠诚度提升与价值最大化
客户关系维护与持续发展机制
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