本课程“攻关有道—大客户营销”专为破解大客户销售难题设计，旨在帮助销售人员构建系统化客户分析流程，掌握实战营销策略。通过深入剖析大客户行为、构建竞争优势、精准定位销售机会，实现高效客户沟通与策略布局，助力企业提升大客户市场份额。
企业面临问题
1. 销售形象管理课程 如何有效识别并推进大客户销售进程？
2. 大客户营销中，如何合理布局销售团队角色以最大化影响力？
3. 面对竞争对手，企业应采取哪些策略有效突破？
4. 如何准确识别并满足大客户需求，挖掘其真实痛点？
5. 企业如何构建以客户为中心的营销体系，把握销售机会？
6. 在B端市场，如何建立差异化优势，提升竞争力？
7. 如何高效协同团队，统一销售策略，加速执行效率？
8. 如何科学评估竞争环境，制定并执行制胜策略？
产生问题原因
缺乏系统性的大客户分析与营销策略。
销售团队对大客户内部决策机制理解不足。
竞争情报收集与分析能力薄弱。
客户需求挖掘方法不当，难以触及痛点。
团队协作与策略一致性缺失。
缺乏有效的竞争策略应对市场变化。
对自身优势认知模糊，无法精准定位。
评估与复盘机制不健全，难以持续优化策略。
课程如何解决
引入九宫格分析法，精准定位客户痛点与利益点。
建立大客户营销策略框架，涵盖信任建立、四轮驱动策略等。
讲解组织影响力分析，明确角色布局与影响力点。
教授差异化竞争优势挖掘与展示技巧。
实战演练竞争策略选择与执行，提升应对复杂市场的能力。
强化团队合作与策略一致性，提升执行效率。
设计评估与复盘流程，促进策略迭代与优化。
课程亮点
实战导向：基于真实案例的小组研讨、角色扮演与模拟实战。
系统策略：构建从分析到执行的完整大客户营销体系。
差异化教学：强调个性化竞争优势的发掘与应用。
高效协作：强化团队学习，提升集体销售策略执行力。
动态调整：教授灵活的竞争策略与持续优化方法。
课程成果
学员将掌握一套完善的大客户营销策略，有效规划销售活动。
能够精准识别并分析大客户需求，制定针对性解决方案。
建立起以客户为中心的营销思维，识别并抓住销售机会。
熟练运用差异化策略，显著提升个人与团队销售竞争力。
掌握竞争优势评估与展示技巧，有效应对竞争对手。
实现销售策略的高效执行与持续优化，推动业绩增长。
课程大纲
课程大纲
第一讲：认清大客户的“真面目”
大客户营销误区辨识
B端与C端市场对比
影响购买的四大因素分析
采购过程的阶段解析
第二讲：大客户营销的组合策略
赢得信任的AT法则
四轮驱动策略详解
针对B端客户的反馈模式策略
第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力
采购类型分析
角色影响力解析与应用
关键角色的识别与接触策略
第四讲：找到差异化竞争优势
客户需求诊断技巧
差异化竞争优势发掘
竞争机会评估方法
第五讲：采取竞争策略，突破营销困境
竞争策略选择与实施
团队协作与对手分析
产品优势的有效表达
第六讲：评估自己的竞争优势
清晰自我优势与策略分析
利益四象限应用
策略优化与团队制胜方法
总结回顾
课程要点复习
实景案例应用练习
个人行动计划制定
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