本课程《搞定关键人，高层客户公关技巧》旨在通过深入剖析大客户销售的核心规律与高层客户心理，赋能销售团队高效建立并维持与决策层的关键联系。通过为期两天的密集训练，结合实战模拟与心理学洞察，帮助参训者成为能够精准把握客户需求、有效引导决策过程的精英销售。
企业面临问题
1. 为何销售团队难以突破中低层，触达并影响高层决策者？
2. 为何在与高层沟通时，常感力不从心，难以找到共鸣点？
3. 销售过程中如何避免仅停留在表面交流，而无法深挖客户真实需求？
4. 如何识别并适应不同高层客户的性格与沟通偏好？
5. 企业如何构建一套系统化的高层客户关系管理体系？
6. 销售团队如何在项目各阶段准确判断并应对客户心态变化？
7. 在维护客户关系上，如何实现从短期交易到长期合作的转变？
8. 缺乏有效的工具和方法论支持，如何科学管理客户关系等级？
产生问题原因
缺乏对高层客户行为模式与心理状态的深刻理解。
销售策略与技巧未能随客户层级调整，针对性不足。
沟通方式单一，未能灵活运用多种沟通风格适应不同客户。
缺乏系统性客户关系管理策略，导致资源分配不合理。
对销售周期各阶段客户需求变化的预判与应对能力不足。
课程如何解决
深入解析大客户销售规律，明确高层客户在不同阶段的需求。
应用心理学原理，精准把握高层决策者心态，提升沟通效率。
实战模拟高层交往场景，如会谈、宴请等，增强实际操作能力。
传授高层客户性格图谱，个性化应对不同类型的决策者。
构建客户关系管理框架，从目标设定到分级管理，全面优化客户互动策略。创新营销培训
课程亮点
实战导向：结合视频教学、小组研讨、案例分享等多种互动形式，强化实战经验。
心理学融合：基于人性规律，深度解读高层客户心理，实现精准沟通。
角色全景图：详细解析项目中各角色影响力，助力精准定位决策链上的关键人物。
决策循环分析：系统教授客户决策过程，使销售人员能适时介入，推动销售进程。
关系管理系统化：提供工具与方法，帮助构建并优化客户关系管理体系。
课程成果
完成课程后，参与者将：
掌握至少三种高层沟通技巧，提升与决策者对话的自信心和成功率。
能够识别并应对四种典型客户性格类型，定制化沟通策略。
理解并应用客户决策循环模型，有效推进销售进程至成交。
建立至少五项关键客户关系管理工具与模板，实现客户资源高效利用。
获得“高层客户公关策略师”认证，提升个人职业竞争力。
课程大纲
课程大纲
1. 高层客户公关概念篇
准备与“做到家”的客户关系策略
左手匕首与右手钻石的权衡艺术
2. 知识结构建立
时政要闻与行业动态的掌握
公司与竞争对手分析
行业案例分享与话题设计技巧
3. 高层客户角色图谱
项目角色分类与判断方法
四角九力角色影响力分析
4. 性格图谱与沟通风格
客户风格识别与应对（四分法）
沟通风格调整（三分法）
5. 决策循环与诉求分析
客户决策各阶段解析
销售工作循环与策略匹配
6. 业务场景实战训练
九大高层交往场景模拟
7. 应用篇：高层客户关系管理
目标设定与分级管理
关系渔网图分析与建档模板应用
通过上述课程体系，参训者将在理论与实践中全面提升高层客户公关能力，为企业赢得更多关键项目奠定坚实基础。
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