本课程《项目型销售实战策略与技巧》专为高级销售经理、资深销售人员及销售工程师设计，旨在通过两天密集培训，深度剖析项目型销售的精髓，解决销售流程中的常见痛点，提升团队在复杂销售环境中的竞争力。课程结合实战案例与先进理论，确保学员掌握从项目立项到合同签订的每一步关键策略与实战技巧。
企业面临问题
1. 为何项目型销售成功率低？
2. 项目初期如何准确收集并分析客户需求？
3. 面对激烈竞争，如何有效引导客户决策偏向？
4. 技术交流为何难以触动关键决策者？
5. 如何在项目中建立并维护关键客户关系？
6. 投标策略单一，如何创新以提高中标率？
7. 谈判过程中如何平衡价格与价值，实现双赢？
8. 遭遇项目失败，团队如何快速复盘并调整策略？
产生问题原因
缺乏系统性的项目销售流程认知。
客户需求理解不透彻，解决方案匹配度低。
竞争策略和谈判技巧不足，难以脱颖而出。
客户关系管理薄弱，信任构建不牢固。
项目管理能力有限，难以有效控制风险。
课程如何解决
系统化培训：构建项目销售全流程框架，提升策略制定与执行能力。
实战案例分析：深入剖析成功与失败案例，学习应对各类挑战的实战技巧。
客户洞察训练：教授高效信息收集与分析方法，精准把握客户需求。
策略与技巧融合：结合技巧与策略，提升技术交流、关系建立与投标谈判的能力。
创新营销课程 风险管理与复盘：建立项目管理与复盘机制，快速从失败中学习成长。
课程亮点
实战导向：紧密联系实际工作场景，确保学习内容即学即用。
体系完整：覆盖项目销售全周期，构建全面知识体系。
案例丰富：精选行业内外案例，深度剖析成功要素。
互动教学：小组讨论、角色扮演等互动环节，增强学习体验。
工具与模板：提供实用工具与模板，助力日常销售管理工作。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握一套完整的项目型销售流程管理方法。
能够精准分析客户需求，定制高效销售策略。
提升个人及团队在项目销售各阶段的执行力。
熟练运用多种投标与谈判技巧，提高成交率。
获得项目管理与客户关系管理的专业认证（视课程安排而定）。
课程大纲
第一讲：关于项目性销售
定义与普遍困惑概览
第二讲：项目性销售规律探索
失败原因分析
技巧与策略、过程与结果的平衡
销售流程建立与管理
第三讲：项目立项
信息收集与立项标准
特殊情况处理
第四讲：初步接触
客户分析与关键信息收集
确定决策链与教练策略
第五讲：技术突破
需求挖掘与引导策略
技术交流与参观考察技巧
第六讲：关系突破
客户关系发展策略
内部政治应对与高层销售技巧
第七讲：项目投标
竞争策略与投标管理
报价与风险控制
第八讲：合同签订及谈判
谈判策略与报价技巧
合同管理与后续跟进
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