本课程专注于大客户SPIN销售技能训练，旨在通过顾问式销售策略，将销售人员转型为客户值得信赖的合作伙伴。通过两天密集培训，参与者将掌握深度挖掘客户需求、构建价值主张、管理销售流程及高效促成交易的核心技能，实现销售能力的显著提升，为成为顶级销售人员奠定坚实基础。
大客户营销培训课程企业面临问题
1. 为何销售业绩停滞不前？ 是否因缺乏有效的客户关系建设和需求分析技巧？
2. 如何突破传统销售模式的局限？ 面对日益激烈的市场竞争，如何创新销售策略？
3. 怎样理解并应对大客户复杂的采购流程？ 内部决策链长、需求多变，如何有效导航？
4. 客户为何总对价格敏感？ 如何转换视角，从价值而非成本出发解决问题？
5. 如何识别并满足客户的隐性需求？ 显性需求之外，如何深挖以增加销售机会？
6. 为何难以建立与客户的长期合作关系？ 缺乏持续价值提供和信任构建的策略？
7. 面对客户异议时，如何巧妙应对？ 如何将异议转化为销售的契机？
8. 如何在大客户销售中脱颖而出？ 在众多竞争者中，如何展示独特的价值主张？
产生问题原因
竞争压力大，销售策略陈旧。
客户需求理解不深刻，解决方案匹配度低。
缺乏有效的客户关系管理和沟通技巧。
销售过程缺乏系统性和逻辑性。
未能充分展示产品/服务的差异化价值。
对客户采购流程和动机理解不足。
应对异议和谈判技巧欠缺。
课程如何解决
引入顾问式销售理念，强化以客户为中心的销售策略。
提供工具和技巧，深入分析客户需求，包括隐性和深层需求。
讲解大客户采购心理，制定针对性销售策略。
通过实战演练，提升应对客户异议和谈判的能力。
分享成功案例，学习如何建立和维护长期客户关系。
掌握SPIN销售技巧，有效推进销售进程至成交。
课程亮点
1. 实战导向：结合真实案例分析，强化理论与实践的结合。
2. 系统性框架：提供从客户分析到成交的完整销售流程指南。
3. 顾问式转型：培养销售人员成为客户问题解决专家。
4. 深度沟通技巧：提升销售沟通的艺术，增强客户信任。
5. SPIN技巧：深入学习情境、问题、暗示、需求满足的高级销售方法。
6. 心理与策略并重：解析大客户心理，制定个性化销售策略。
课程成果
掌握SPIN销售模型，有效挖掘和转化客户需求。
建立至少三种策略应对大客户销售挑战。
实现销售转化率提升至少20%。
获得“顾问式销售认证”，提升个人及团队专业形象。
建立长期客户关系管理策略，提高客户忠诚度。
课程大纲
课程大纲
第一天
市场需要顾问式销售
竞争市场分析与销售角色转变
大客户销售特征与采购动机分析
顾问式销售技术革命
传统与顾问式销售模式对比
顾问式销售的四个阶段与技巧
第二天
顾问式销售决胜关键
客户动机精准分析与需求挖掘
顾问式销售的三大准备与策略
销售职业嗅觉塑造与核心技巧应用
获取客户晋级承诺与假定成交
成交策略与关键用语
客户关系管理与维系技巧
通过此课程，学员将全方位提升顾问式销售能力，为职业生涯增添强大动力。
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