本课程针对企业销售团队在高层客户公关中面临的挑战，提供一套系统的解决方案。通过深入理解高层客户的心理状态、业务场景和决策过程，销售人员将掌握如何有效建立和维护高层关系，从而提高项目成功率。
企业面临问题
1. 为何高层关系难以建立？ 销售人员对高层客户的需求和心态了解不足。
2. 为何项目常常失去高层支持？ 销售人员无法准确把握项目不同阶段的客户需求。
3. 如何突破与高层的沟通障碍？ 销售人员可能缺乏心理学角度的人性理解。
4. 如何长期经营高层关系？ 销售人员缺乏有效的客户关系管理策略。
5. 如何应对高层客户的个性差异？ 不同类型的高层客户需要不同的公关策略。
6. 如何在业务场景中展现专业性？ 销售人员可能在关键客户营销培训场合表现不佳。
7. 如何在关键时刻破冰？ 面对冰点的高层客户关系，销售人员缺乏应对方法。
8. 如何将销售循环与客户决策同步？ 销售工作未能与客户购买决策流程有效对接。
产生问题原因
这些问题源于对高层客户的心理、需求、决策过程以及个人风格的不了解，以及缺乏系统性的公关策略和技巧。
课程如何解决
1. 理论讲解：解析高层客户公关的基本原则和策略。
2. 心理洞察：运用心理学知识理解高层心理。
3. 业务场景实践：模拟真实情境，教授如何在不同场合与高层互动。
4. 案例分析：通过实例学习如何建立和维护高层关系。
5. 角色扮演：通过角色扮演提升应对各种高层客户的技能。
课程亮点
1. 结合实际案例，强化理论学习。
2. 实战演练，提升销售实战能力。
3. 定制化内容，针对企业特定行业和客户群体。
4. 小班教学，保证个性化指导。
课程成果
参与者将：
1. 掌握高层客户心理，提升70%以上的高层项目成功率。
2. 学会设计与高层客户共鸣的话题，增强关系深度。
3. 精准识别并适应四种客户性格类型，提高沟通效率。
4. 理解并同步客户决策循环，提升销售转化率。
5. 获得一套完整的高层客户关系管理工具和模板。
课程大纲
1. 高层客户公关概念篇
客户关系的重要性
知识准备与关系建立
角色扮演与策略选择
2. 高层客户公关的知识结构
研究客户行业动态
了解客户需求与期望
3. 高层客户角色图谱
识别关键决策者与影响者
结构化认知四类角色及其影响力
4. 高层客户性格图谱
客户风格识别与应对策略
5. 高层客户决策循环与客户诉求分析
客户决策过程解析
销售循环与客户决策的对应策略
6. 高层客户公关的业务场景实战训练
各类公关场景的处理技巧
7. 应用篇——高层客户关系管理方法与工具
目标设定与关系分级管理
重点客户关系渔网图分析
关系建档方法与模板
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：销售高级经理，客户经理，售前售中支持
教学方式：视频、研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评。
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8930.html
