本课程专注于提升销售人员的专业技能，通过深度剖析现代销售环境的挑战与客户需求变化，重塑销售思维与技巧。借助E.K. Strong的销售心理学基础，结合当代市场实况，课程引领学员经历全面的实战演练，从客户拜访到方案呈现，旨在培养既能洞察客户需求又能提供定制化解决方案的销售政府销售培训精英。
企业面临问题
1. 为何销售团队难以精准定位目标客户？
2. 为什么销售人员常在初步沟通中就遭遇客户抵触？
3. 如何解决销售过程中信息收集不充分的问题？
4. 怎样才能更有效地将产品特性转化为客户利益？
5. 为何销售对话中经常错过挖掘深层需求的机会？
6. 面对客户的反对意见，团队如何有效应对并促成交易？
7. 如何提高销售人员在复杂B2B销售中的策略性思维？
8. 怎样确保每次销售拜访都有明确目标并高效执行？
产生问题原因
缺乏系统的销售思维训练
不了解现代客户的行为与心理
销售准备不足，缺乏针对性策略
沟通技巧单一，未能有效建立信任
产品价值传递不清晰，未聚焦客户需求
应对异议的能力不足，影响成交率
销售流程管理松散，缺少有效的自我评估机制
课程如何解决
引入先进的销售理念与心理学工具，如ASK模型与情绪ABC理论，重塑销售心态与策略。
通过实战演练，如情景模拟与案例分析，增强应对复杂销售场景的能力。
教授系统性的销售准备技巧，包括有效的邀约策略、信息收集与拜访计划制定。
详细解析FAB法则与行动承诺技巧，提升产品介绍的针对性与说服力。
训练高效的提问与倾听技巧，深入理解客户需求，有效处理异议，促进成交。
课程亮点
实战导向：结合视频教学、情景演练与案例讨论，确保知识学以致用。
系统框架：覆盖销售全流程，从思维构建到实战操作，全面提升销售能力。
工具丰富：提供多款实用工具，如客户信息表、FAB分析表等，助力日常销售工作。
心理学融合：融入销售心理学原理，帮助建立积极销售心态，有效管理情绪与压力。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握现代B2B解决方案式销售的核心技巧。
能够制定高效销售计划，精准定位目标客户群体。
运用科学方法收集并分析客户信息，制定个性化销售策略。
灵活运用FAB法则与提问技巧，有效传达产品价值，满足客户需求。
成功识别并有效处理客户异议，提升成交率。
通过自我评估与复盘，持续优化销售表现，成为客户信赖的业务顾问。
课程大纲
1. 销售思维
B2B解决方案式销售定义
销售胜任力模型（ASK模型）
积极销售心态（情绪ABC理论）
遇到拒绝的深层次原因分析
2. 前期准备
成功邀约客户的策略与实践
电话邀约技巧与话术设计
制定拜访计划与信息收集工具应用
3. 客户拜访
拜访流程模拟与实战演练
探索客户需求的方法与技巧
产品呈现与FAB分析
提问与倾听技巧训练
4. 拜访回顾与成交促进
客户异议处理流程（LSCPA）
拜访评估与自我提升工具应用
通过以上结构化学习，确保学员在理论与实践中全面提升，成为顶尖的销售专业人士。
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