本课程“攻关有道—大客户营销”专为破解大客户销售难题设计，旨在通过实战策略，助力销售人员精准识别与把握销售机会，深入挖掘客户需求，构建以客户为中心的营销体系。不同于侧重沟通的课程，《大客户营销》聚焦于策略层面，教授系统化的客户分析流程、营销策略定制及竞争应对技巧，实现销售效率与竞争力的双重提升。
企业面临问题
1. 如何有效推进大客户项目，避免停滞不前？
2. 大客户营销中，如何合理布局销售团队角色？
3. 面对竞争对手，应采取哪客户沟通技巧培训些策略实现突破？
4. 销售人员如何准确识别真实销售机会？
5. 客户需求深挖困难，如何精准捕捉痛点？
6. 如何构建基于客户视角的营销策略？
7. 如何提升团队协作，确保销售策略一致执行？
8. 在竞争激烈的市场中，如何塑造并传达自身独特优势？
产生问题原因
缺乏系统的大客户营销策略知识。
对B端市场特性理解不足。
客户分析能力有限，难以定制化解决方案。
团队协作与策略执行不统一。
竞争情报收集与分析能力薄弱。
缺乏有效的差异化竞争优势。
课程如何解决
引入九宫格工具，精准定位客户需求与利益点。
建立信任AT法则与四轮驱动策略，强化客户关系与价值提供。
讲解角色影响力分析，优化内部布局与外部对接。
实施差异化营销，明确竞争优势，有效回应竞争。
通过实战演练与案例分析，提升策略执行与应变能力。
课程亮点
实战导向：基于真实场景的策略与技巧传授。
系统框架：构建从分析到执行的完整大客户营销体系。
差异化策略：强化竞争优势，个性化应对市场竞争。
互动教学：小组研讨、角色扮演等多元化教学方式。
案例丰富：深度剖析成功与失败案例，汲取实战经验。
课程成果
掌握一套大客户营销策略，有效规划销售活动。
能够识别并利用客户痛点，定制化解决方案。
建立起清晰的客户角色分析与影响力布局。
制定出具有竞争力的差异化营销计划。
提升团队协作效率与销售策略执行力。
获得竞争优势分析与策略制定的实战技能。
课程大纲
课程大纲
1. 认清大客户“真面目”
大客户营销误区澄清
B端与C端市场对比
影响购买的四大因素
采购过程的阶段分析
2. 大客户营销组合策略
AT信任法则与行动模型
四轮驱动策略（关系、价值、服务、风险）
针对B端反馈的策略定制
3. 角色影响力解析
采购类型与角色分析
角色影响力与组织架构影响
策略盲区检测与角色匹配
4. 差异化竞争优势
客户需求诊断与营销阶段
竞争对手分析与SPAR优势展示
竞争机会五维评估
5. 竞争策略实施
竞争策略选择与原则
产品优势讲解技巧（FABE）
实战策略制定与话术练习
6. 评估与巩固竞争优势
优势清晰化五问
利益四象限应用
现有优势策略分析
定期复盘与团队制胜原则
通过此课程，参与者将获得全面的大客户营销策略知识与实战技能，为企业带来显著的销售业绩提升。
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