本课程“步步登高—大客户销售”旨在解决销售团队面临的种种挑战，从缺乏系统销售方法到难以把握大客户需求，再到成交与维护客户关系的困境。通过两天的密集培训，参与者将获得一套系统化的大客户销售策略，学会如何有节奏、有策略地推进销售进程，精准分析客户组织与业务，创造并抓住商机，设计满足采购标准的解决方案，直至快速成交并持续提升客户满意度，实现业绩稳定增长。
企业面临问题
1. 如何从零开始构建大客户关系？
2. 销售团队为何难以摸清大客户真实需求？
3. 面对新市场，如何有效开拓并创造销售机会？
4. 为何产品与方案虽好，却常与客户采购标准错位？
5. 为何长时间跟进的客户最终未能成交？
6. 成交后的项目如何避免被竞争对手夺走？
7. 销售过程中的哪些环节导致业绩难以持续增长？
8. 如何确保销售团队正规化作战，提高效率？
产生问题原因
缺乏系统的大客户销售策略与步骤。
销售人员对大客户特性的认知不足。
分析客户组织与业务的方法缺失。
未有效挖掘并转化客户需求为商机。
方案设计未精准匹配客户采购标准。
成交技巧与维护客户关系的能力不足。
课程如何解决
提供大客户销售的五步流程，配以实用工具和策略。
教授分析客户组织与业务的五维模型与BVF模型。
引入SPIN销售法和价值天平，深挖并转化需求为商机。
讲解影响与塑造采购标准的策略，及FABE法则设计方案。
分享快速成交技巧，消除客户顾虑，强化成交后管理。
销售培训课程课程亮点
1. 系统性：涵盖大客户销售全链条，从认知到成交后管理。
2. 实操性：结合案例分析、情景模拟与工具练习，即学即用。
3. 工具丰富：提供五维模型、SPIN法、FABE法则等实战工具。
4. 策略导向：不仅教授技巧，更强调策略制定与执行。
5. 高阶思维：转变销售观念，从产品推销到解决方案提供者。
课程成果
掌握大客户销售五步骤及对应工具，使销售工作系统化、高效化。
能够准确分析新市场与客户，主动创造并抓住商机。
利用专业工具和策略，设计出高度匹配客户采购标准的解决方案。
熟练运用成交技巧，减少成交周期，降低丢单率。
学会维护客户长期关系，提升复购率与口碑推荐。
课程大纲
第一讲：认识大客户销售
大客户销售的特点与认知误区
大客户销售的五大心法
第二讲：走进客户
客户组织与业务分析（五维模型、需求瀑布链、BVF模型）
客户切入的四步法
第三讲：找到商机
客户需求挖掘（SPIN销售法）
形成商机（价值天平）
第四讲：赢得商机
影响客户采购标准的策略与方法
打造匹配采购标准的解决方案（FABE法则）
第五讲：快速成交
消除客户顾虑的策略
成交后的维护与管理
第六讲：提升客户满意度
客户生命周期管理策略
案例分享与实操演练
通过上述课程内容，学员将全面提升在大客户销售领域的综合能力，实现业绩与职业生涯的双重飞跃。
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