本课程《搞定关键人，高层客户公关技巧》旨在通过深入剖析大客户销售的核心规律与高层客户心理，赋能销售团队高效建立并维持与决策层的关键联系。通过为期两天的密集训练，结合实战模拟与心理学洞察，帮助学员克服高层公关难题，实现从项目初期的认知构建到后期的持续关系管理全方位能力提升。
企业面临问题
1. 为何销售人员难以获得高层客户信任？
2. 如何识别并影响项目决策的关键人物？
3. 面对高层客户，销售人员如何精准把握其需求与关注点？
4. 为何销售人员常感与高层沟通存在障碍，缺乏共鸣？
5. 怎样有效规划长期客户关系策略，而非仅限于短期交易？
6. 在众多竞争对手中，如何让公司脱颖而出，赢得高层青睐？
7. 如何在不同销售阶段灵活调整策略，引领项目向成交推进？
8. 缺乏科学的客户分类与影响力分析，如何优化资源分配？
产生问题原因
缺乏对高层客户行为模式与决策逻辑的深刻理解。
销售技巧偏向通用，未针对高层客户需求个性化定制。
沟通策略单一，未能充分利用心理学原理建立深度链接。
缺少系统性客户关系管理方法，难以长期维系高层关系。
课程如何解决
深化销售规律认知：解析项目各阶段客户心态与需求，为精准施策奠定基础。
心理学应用：依据人性规律，教授洞察并影响高层心理的策略。
业务场景模拟：实战演练高层公关场景，如会谈、宴请等，增强实操能力。
客户关系经营：传授长期经营高层客户关系的系统方法与工具，包括渔网图分析与档案管理。
课程亮点
实战导向：视频教学+小组研讨+案例分享+角色扮演+实战演练，全面提升实战能力。
心理学融合：将心理学融入销售策略，提升与高层沟通的深度与效度。
系统框架：提供从客户识别到关系管理的全流程解决方案，构建可持续的客户网络。
小班精讲：确保每位学员获得充分指导，针对性解决个人挑战。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握至少5种与高层客户有效沟通的策略。
能够准确识别并分类项目中的关键决策角色。
制定并实施个性化高层客户关系管理计划。
提升至少30%的高层客户公关成功率。
获得“高层客户公关专家”证书，提升职场竞争力。
课程大纲
电话销售课程课程大纲
1. 高层客户公关概念篇
准备与“做到家”的客户关系构建
左手匕首与右手钻石的决策影响策略
2. 知识结构与课外作业
时政要闻、行业趋势分析
公司与竞品分析，行业案例准备
3. 高层客户角色图谱
项目角色分类与影响力分析（四角九力）
4. 高层客户性格图谱
四分法与三分法客户风格识别及应对
5. 决策循环与客户诉求分析
客户决策全周期与销售对应策略
6. 业务场景实战训练
从初次接触至持续交往的多样化公关技巧
7. 高层客户关系管理方法与工具
目标设定、分级管理、渔网图分析与建档模板
通过此课程，销售团队将系统性地提升在高层客户公关领域的综合能力，为企业的市场拓展与业绩增长注入强劲动力。
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