本课程《步步为赢销售项目运作与管理》专为提升企业销售团队的大客户项目管理能力设计，通过系统化、实战化的培训，帮助企业解决销售项目运作中的常见难题，实现从依赖关系到策略制胜的转变。课程聚焦于构建项目型销售的分析、应对及控单能力，旨在培养团队统一的销售打法，全面提升项目成功率。
企业面临问题
1. 为何销售项目过度依赖关系，缺乏策略支撑？
2. 为何销售行动常感盲目，缺乏明确目标指引？
3. 为何项目分析仅限表面，难以把握全局风险？
4. 为何团队间协作脱节，缺乏统一销售语言？
5. 为何市场判断失误频繁，导致项目被对手逆转？
6. 为何难以精准识别客户决策链及角色影响力？
7. 为何难以有效应对客户多变态度与需求不匹配？
8. 为何无法准确把握客户采购动机，促进成交？
产生问题原因
缺乏系统化的项目分析与策略制定流程。
销售团队缺乏项目管理和决策分析的专业训练。
团队协作机制不健全，信息沟通不畅。
对市场动态及竞争对手策略了解不足。
客户关系管理粗放，未深入理解客户需求。
缺少有效的风险评估与应对机制。
课程如何解决
引入结构化、流程化的形势分析与策略工具。
培训项目型销售的分析研判与策略应对技巧。
实战演练提升全局视角下的风险识别与应对。
促进跨部门合作，建立统一的销售语言体系。
分析市场动态，优化竞争策略，减少策略失误。
深入解析客户决策链，精准定位各角色影响。
强化客户心理与动机分析，提高成交率。
课程亮点
1. 实战导向：沙盘对抗、模拟演练结合实战点评，快速提升实战技能。
2. 系统方法：提供项目运作全流程框架，提升策略制定与执行效率。国际营销课程
3. 角色深度剖析：全面解析客户角色与动机，定制化策略应对。
4. 团队协同：强化团队间协作，形成统一高效的销售打法。
5. 风险预警：建立风险识别与应对机制，保障项目顺利推进。
课程成果
完成课程后，参与者将：
掌握项目型销售的系统分析与策略制定技巧。
能够独立完成至少3个不同阶段的项目形势分析。
精准识别并应对至少5类典型客户角色的决策影响。
实施至少2种客户关系策略，有效提升客户支持度。
通过案例实战，提升至少30%的项目控单与竞争能力。
获得“项目型销售管理专家”认证证书，增强职业竞争力。
课程大纲
第一讲：客户购买决策讨论
大客户销售认知与挑战
客户购买决策底层逻辑分析
第二讲：项目型销售的定盘星
单一销售目标（SSO）的设定与调整
第三讲：项目型销售的温度计
运作形势多维度分析技巧
第四讲至第八讲：项目型销售的客户图谱
关键人角色识别与态度分析
影响力与参与度深入探讨
采购动机判断与策略应对
第九讲：结构化销售项目运作流程
策略制定规则与资源优化配置
竞争策略分析与风险管理实战
课前要求与教学方式
企业案例准备
小班教学（≤40人）
结合沙盘对抗、小组研讨、案例分享等多种教学模式
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8903.html
