本课程《大项目运作与管理—高接触销售》专为应对全新商业时代挑战设计，旨在提升销售团队的全局视角与深度分析能力。通过实战导向的教学，使学员从传统销售思维跨越至顾问式销售，精准识别并满足大客户深层次需求，实现项目全流程高效管理，构建统一的销售战略与语言体系，最终增强企业的市场竞争力与客户满意度。
企业面临问题
1. 为何项目经常失控？ 是因为缺乏有效的项目监控与调整机制吗？
2. 为何难以准确定位关键决策人？ 是否缺乏系统的客户分析与关系管理？
3. 项目分析为何不够全面？ 是否团队缺少项目管理与分析的系统方法？
4. 销售战略与计划为何难以落地？ 是否因为缺乏统一的销售语言与协作机制？
5. 如何避免销售过程中信息不对等？ 是否在信息收集与同步上存在盲区？
6. 如何提升客户对接的针对性与效率？ 是否不了解高接触销售的核心逻辑？
7. 如何在大项目中脱颖而出？ 缺少哪些关键的销售技巧与策略规划？
8. 如何在招投标中提高胜算？ 是否对投标控标与应标技巧掌握不足？
产生问题原因
缺乏科学的项目管理和销售策略培训。
团队对客户需求理解不深入，依赖过往经验。
内部沟通机制不畅，导致信息断层。
销售技能与思维方式未与时俱进，适应不了市场变化。
缺乏对竞争对手和自身优势的系统分析。
缺少有效的招投标策略与技巧训练。
课程如何解决
引入经典销售理论与实战演练，强化项目控制与分析能力。
教授高接触销售技巧，精准定位关键人物，提升客户互动质量。
实施“天龙八部”项目管理框架，确保信息同步与策略执行。
培养SPIN顾问式销售技巧，深化客户需求理解与价值呈现。
掌握招投标全链条技巧，从投标到中标策略全面优化。
客户销售课程课程亮点
实战案例分析：深入剖析真实项目，直观展现问题与解决方案。
系统化培训：涵盖项目管理、客户关系、销售策略到招投标全链条。
高互动教学：模拟演练、小组讨论，确保知识吸收与实战应用。
工具与模板：提供配套工具与实战模板，加速技能转化与应用。
顾问式思维转型：从产品推销到价值创造，重塑销售角色与思维。
课程成果
学员将掌握识别并管理项目风险的能力，确保项目顺利推进。
能够精准定位并影响项目关键决策者，加速销售进程。
制定并执行高效的大项目销售战略与计划，提升团队协同效率。
掌握SPIN销售技巧，有效挖掘并解决客户深层需求。
熟悉招投标流程，提升中标率与合同谈判能力，为企业赢得更多商机。
课程大纲
课程大纲
1. 项目失控与管理
项目失控表现与控制方法
客户与内部能力分析
案例分析：项目管理实战片段
2. 高接触销售方法
高接触销售定义与应用
销售路径与关键词解析
类比思考与实战案例
3. 项目运作与管理“天龙八部”
信息同步汇总与机会分析
CE与UBV分析，组织结构图绘制
战略与计划制定实践
4. SPIN销售技巧
SPIN模式详解与实战演练
客户需求激发与确认技巧
证实能力与成交策略
5. 招投标技巧
投标控标与应标策略
招标文件撰写与解读技巧
开标评标与合同谈判技巧
以上课程设计旨在全方位提升销售团队的专业能力与实战效果，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8987.html
