这门销售培训课程专注于解决大项目销售中的复杂挑战，提供一套结构化的“项目作战地图”，帮助销售人员建立逻辑化、结构化的思考方式，提升分析和决策能力。课程将教授如何识别和应对销售中的决策角色、决策流程，以及如何在竞争中找到优势，确保销售成功。
企业面临问题
1. 销售过程漫长且复杂，难以把握？
2. 销售人员如何在人际关系中找准定位？
3. 客户为何迟迟不下单？
4. 如何收集有效信息做出正确判断？
5. 竞标方案为何收效甚微？
6. 客户需求满足，为何仍犹豫不决？
7. 客户关系良好，关键时刻为何掉链子？
产生问题原因
这些问题源于对项目理解不足，缺乏系统分析方法，对客户角色和决策流程的模糊认识，以及对市场变化的应对策略不明确。
课程如何解决
课程通过理论讲解、案例分析和工具运用，教授项目逻辑化分析，辨识决策角色和流程，发现风险，提升策略思维，并利用销售漏斗进行有效管控。
课程亮点
1. 结构化项目分析方法 "项目作战地图"
2. 客户角色深度认知
3. 决策影响力和参与度分析
4. 销售漏斗管理工具应用
5. 实战案例和工具解析
课程成果
学员将：
建立项目流程化思考框架
精准识别和影响关键决策者
提升风险预见和策略制定能力
学会利用销售漏斗提升销售效率
掌握引导客户决策的技巧
课程大纲
1. 位置定位
单一销售目标与策略制定
项目位置判断及依据
2. 客户的角色认知
采购影响者分类
EB、TB、UB和COACH的角色解析
识别和利用关键角色
3. 影响力分析
权力与影响力的分类
决策与参与度结合分析
4. 客户的反应模式与支持度
客户反应模式分析
客户支持度评估与提升
5. 销售管控销售管理培训
销售漏斗理论与实践
漏斗分析与销售过程管理
课程对象：营销高管、销售经理、客户经理等销售相关人员。
文章地址： https://www.huwaituozhan.com.cn/nes/8881.html
