本课程专注于提升大项目销售中的策略与实战能力，通过“项目作战地图”框架，从客户分析、决策流程、风险控制到销售管理进行全面剖析。旨在帮助学员建立系统化销售思维，精准识别关键决策者，有效管理销售流程，最终实现订单的高效转化与业绩增长。
企业面临问题
1. 如何科学分析大项目销售的复杂环境与挑战？
2. 企业销售人员是否具备识别并影响关键决策角色的能力？
3. 面对项目推进中的不确定性，如何有效预测并规避风险？
4. 在长期且复杂的销售过程中，如何持续捕捉并利用有价值信息？
5. 如何将个人销售经验转化为可复制的成功模式，提升团队整体效能？
6. 销售管理中如何准确设定阶段性目标并实施有效监控？
7. 企业如何确保销售人员在客户关系管理中占据主动地位？
8. 在竞争激烈的市场中，如何制定差异化策略，突出自身优势？
产生问题原因
缺乏系统化的销售分析与策略制定方法。
不明确客户内部决策结构，难以精准施力。
销售流程管理不善，导致资源错配与效率低下。
缺少有效的信息收集与分析机制，决策依赖直觉。
经验传承困难，优秀销售技巧未能规模化应用。
目标设定模糊，缺乏对销售漏斗的有效管理。
客户关系维护表面化，未深入挖掘客户需求。
竞争策略同质化，难以在市场中脱颖而出。
课程如何解决
引入“项目作战地图”，构建逻辑化、结构化销售分析体系。
深入解析客户角色，提升对决策链影响与管理能力。
教授风险识别与应对策略，强化全局视角与策略思维。
分享信息收集与分析技巧，确保决策基于数据而非直觉。
推广可复制的成功销售经验，加速团队成长与业绩提升。
优化销售漏斗管理，实现目标导向的销售流程控制。
加强客户角色认知与互动策略，深化客户关系价值。
创新竞争策略，强化差异化优势，提升成交率。
课程亮点
1. 实战导向：紧密联系实际销售场景，提供即学即用的策略工具。
2. 系统全面：覆盖从客户分析到销售管理的全过程，构建完整知识体系。
3. 深度解析：深入客户心理市场营销课程与决策机制，提升个人及团队影响力。
4. 工具实操：配备实用工具与模板，如SSO制定策略、三维定位法等。
5. 互动教学：通过角色扮演、案例分析等互动形式加深理解与记忆。
课程成果
1. 学员将能独立分析大项目销售中的关键要素，精准定位销售机会。
2. 掌握一套完整的客户角色分析与管理方法，有效影响决策流程。
3. 具备识别项目风险与制定应对策略的能力，提升项目成功率。
4. 学会利用销售漏斗管理工具，有效规划并监控销售进程。
5. 获得可复制的销售管理经验，促进团队整体销售技能的提升。
6. 积累在复杂销售环境中成功导航所需的综合知识与实战技巧。
课程大纲
课程大纲
1. 位置定位
单一销售目标：项目温度计与SSO策略制定
项目位置判断：三维定位法的应用
2. 客户的角色认知
采购影响者分类与关注点分析
高层决策者（EB）、技术决策者（TB）、使用决策者（UB）的角色解析
COACH角色的发展与利用
3. 影响力分析
权利与影响力的分类与应用
决策参与度与角色布局策略
4. 客户的反应模式与支持度
客户反应模式分析（G/T, EK/OC）
支持度提升工具：价值杠杆
5. 销售管控
销售漏斗理论与实践
阶段性目标设定与销售辅导技巧
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